Как госпожа Яровая стала лидером на рынке кокошников
Люди

Как госпожа Яровая стала лидером на рынке кокошников

«Кокошники на ЧМ? Конечно, мои». Чему можно научиться у экзотичного бизнеса, который не боится кризисов?

автор и фото Светлана Ломакина.

27 Июня 2019

Город Шахты Ростовской области, самая его окраина. Мы идем по траве из цеха в цех, и я, перекрикивая петухов, признаюсь, что никогда в жизни не носила кокошник.

— Сейчас померим, — бросает через плечо Людмила Яровая. — Кокошник мало кому не идет, наши предки продумали его великолепно. Раньше кокошник был не только украшением, но и мерилом благосостояния. Его расшивали речным жемчугом, драгоценными камнями, лентами. Были, правда, и перегибы. У одного купца жена носила кокошник, который не проходил по ширине в дверь и весил, как двухлетний ребенок. Представьте, какая нагрузка на позвоночник? Но мы таких не делаем, мы вообще стараемся не перегибать и идти по бизнесу мягко, чтоб не порезать ноги...

Компания «Маскарадный Бум» основана в 1995 году. Ее мастера создавали костюмы для ансамбля «Русская песня» Надежды Бабкиной, детских коллективов «Непоседы», «Любавушка».
В ассортименте компании: костюмы народов России, немецкий, итальянский, венгерский и другие национальные костюмы. Продукция компании продается по всей России и за рубеж.

Через полчаса я стою лицом на закат в невыразимо прекрасном кокошнике «Людмила». Есть еще «Раиса», «Софья», «Алла», «Белла», всего около 50 видов.

— Кокошники на чемпионате мира? Конечно, мои… (Троицу в странных головных уборах на матче Россия — Испания с изумлением разглядывал весь мир. — «Нация».)
В самом начале я давала кокошникам названия по именам своих родственников, потом уже в ход пошло все, что приходит на ум. К примеру, богатый кокошник — «Ираида», а тот, что по форме повторяет елку — ну, «Елка», конечно. На Руси испокон веков — главная красота в простоте.

— Вам, кстати, и кичка идет, — замечает Людмила Николаевна, поправляя у меня на голове что-то красное, красивое. — Если выйдете в ней на улицу, люди подумают, что вы женщина замужняя и серьезная.

— Я не уверена, что они подумают именно это...

— Да, не XIX век на дворе. Хотя и мы живем в интересное время. Ну, представьте, до перестройки я преподавала право в РУПК и думала, что профессия юриста будет кормить до старости. И вдруг пришел Горбачев — все перекручивается, переворачивается с ног на голову. Юристы не нужны, работы нет, кормить ребенка нечем. Каждый день новый «бах».

Я растерялась, собрала чемодан и уехала из Ростова на год к дяде в Австралию. А когда вернулась, зашла в гости к подруге-юристу, она меня усадила за стол, открыла холодильник, там только огурец и помидор. И те с огорода принесены. Надо было что-то думать, где-то зарабатывать.

Я люблю Россию и хотела жить только здесь. Тут знакомая подворачивается, говорит, что толкает в Америку фарфоровых кукол в наших национальных костюмах — с Горбачевым пришла мода на все русское. А поскольку у меня уже были знакомые в Австралии, оттуда заказали 300 кукол. Я, не подумав, ляпнула, что выполню заказ. Через знакомых нашла художницу в Ростове — она писала картины. «Можете сделать кукол из папье-маше?» — «Могу, но нужна предоплата». А у меня тогда на руках было 3500 долларов. И я начала выдавать их частями: то ей надо было купить кухонный гарнитур, чтобы художница работала в комфортных условиях, то мебель в спальную, потом прихожую. А кукол все нет и нет. В конце концов, когда все сроки вышли, она принесла мне первую партию — головы тяжелые, руки-ноги не пойми как выглядят. Это был ужас. Слезы навернулись: как мне это заказчикам отдавать? «Доделайте сами!» Как?! Пошла в ростовский театр кукол. А там паренек. Взять заказ отказался, но очень понятно объяснил и показал, как куклы делаются. Я попробовала, получилось. Но рисовать все равно не умею! Опять искала людей — отдельная проблема была в том, что художники наши не могли нарисовать веселых кукол, а иностранцы сердитых не хотели. Короче, я начала этим заниматься профессионально. Но где сбывать? В Москве. Там, где иностранцы. Сделала лицо кирпичом, пошла по сувенирным лавкам. Там у меня всю партию сразу забрал хозяин одного ларька. Уже потом узнала, что он был такой же незнайка, как я, и взял все, потому что куклы ему просто понравились. Скоро парень прогорел. Но в тот момент он вселил в меня надежду, что можно работать и так. Я начала носить кукол по всем сувениркам и магазинам. С 1993 по 2000 год занималась только этим. Меня уже знала вся Москва.
Как и ко всем, приходил ко мне рэкет, конечно, но что у меня? Куклы? Им это, слава богу, показалось несерьезным, и я счастливо выпала из их поля зрения.

…Часть своих кукол я сдавала на реализацию в Исторический музей, и однажды там меня попросили сделать кокошник. Дали образец — страшный, облезлый. Сама я рисовать не умею, просто обвела образец, потом господь послал мысль — сделать на кокошнике ободок, как на иконах. Перерисовала ободок, сделала несколько слоев, прокатала, потом техника круглой вышивки бусинами, которую я освоила на кукольных нарядах. И вот несу в музей. А они мне говорят: это шикарно, давайте сделаем партию!
Поначалу торговцы сувениркой на Арбате смеялись надо мной в голос: кому нужны твои кокошники? Но и года не прошло, как они же выстроились ко мне в очередь.

— Вы не отыгрались на них потом? Обидно же, наверное?
— Да нет. Они были такие же неопытные, как и я. В бизнесе не стоит рисковать зазря — они и не рисковали. Со многими продавцами с Арбата мы дружим до сих пор.

— Вы что-то читали тогда из бизнес-литературы?
— Только книги по истории костюма, профильные журналы, в библиотеку ходила. Эти вопросы я изучила от и до. Деловой литературы тогда не было. Да и сейчас я эти книги не читаю. Тем более, в них написано то, до чего я уже дошла сама. И судьба же постоянно подбрасывает знаки: сделай то, сделай так. Надо только их ловить. К примеру, в Питере ехала в метро. Дело было в декабре, заходит в вагон Дед Мороз. Несчастный такой, шуба облезлая, из-под нее джинсы торчат. И мне вдруг обидно так стало, что наш легендарный Дед выглядит, как заморыш. Приехала домой уже с идеей: надо сшить полноценный костюм — штаны, косоворотку, шубу, рукавички, шапку хорошую, бороды где-то достать. Так появился наш первый карнавальный костюм, а дальше уже пошли восточные (одно время был бум на восточные танцы), детские, какие угодно.

— Вы изучаете историю каждого костюма, который шьете?
— Изучаем, но работаем только по эскизам заказчика: это тоже выяснили опытным путем. Кто у нас заказывает костюмы? В основном коллективы, танцевальные, певчие. Самый главный человек у них — руководитель. Он всегда знает, как должно быть. И даже если не знает, все равно у него есть смутное представление, мечта. Я советую ему подумать, поискать картинки в интернете, выбрать у нас на сайте, а потом уже делать заказ.

Вначале мы сами рисовали, но тогда творческий поиск заказчика растягивался на недели. Бывают, конечно, гениальные художники, у которых я учусь. Такой человек работает с ансамблем Надежды Бабкиной.

У Людмилы Николаевны звонит телефон. Из разговора я понимаю: узнают цены на костюмы — колеблются, купить у нее или в Китае. Яровая спокойно выслушивает, потом говорит: «Вы же богатые люди, Сургут. Неужели вы не хотите купить костюм, в котором не стыдно выйти на сцену? Цена у нас примерно та же, что и у китайцев, но, когда вы получите их костюм, почти уверена, будете разочарованы. На сайте у них все гораздо лучше, чем в реальности. У нас наоборот. Почему мы фото не поставим красивые? Надо, конечно, этим заняться. Но у меня моделей нет, и каждая фотосессия — событие, время, нервы. А нам некогда, мы работаем».

— У вас правда так недорого?
— Правда. Поэтому мы и в лидерах. Когда начинаются торги по госзаказам, мы обычно выигрываем. Обороты большие, цены невысокие. Я не жадничаю. Это первое. И второе — мы шьем в провинции, а для ведения бизнеса это оказалось самым верным решением. Причем и его подсказала судьба. Раньше производство было в Подмосковье, в Королеве. Я теперь в шутку говорю, что поддерживала в трудные времена нашу космическую промышленность. Работы в Королеве тогда не было, и я приглашала к себе швеями сотрудниц НИИ: все с красными дипломами, умницы. Я влюбилась в Королев и его жителей и там бы и жила, но мама заболела, а она из Шахт, надо было быть рядом.

Тут жили вначале в мамином доме, потом купили соседний, я достроила склады, закроечный цех.
Живу тут же, в цеху. Мои шутят, что планерки я провожу в своей спальне, лежа на кровати. Но это правда. Бывает, заболею — открою дверь комнаты, и я уже «в офисе», мои девочки подходят с тканями, тесьмами, оборками, и я распоряжаюсь, кто что делает.
Людей я не просто так набираю, а беру особенных. Определяю своих по рукам. Человек может говорить о себе что угодно, может принести двадцать дипломов с тренингов, но как только он садится за работу, открывается его суть: характер, темперамент, отношение к делу. После меня новичка принимает коллектив — девочки у меня по 10-15 лет работают. Надо, чтобы всем было комфортно. Наш человек спокойный, доброжелательный и трудолюбивый.
В сезон, с переработками, у них может выходить до 50-60 тысяч рублей, сейчас лето — простой, получаем в районе 20 тысяч.

— Как вас находят заказчики?
— Главный канал — сарафанное радио. Еще гуглят. Мы делаем и прямую рекламу: обзваниваем школы, детские сады, дома творчества. А еще я в нулевые догадалась купить специальный справочник и обзванивала народные коллективы. Звезд беспокоить тоже не стеснялась, им тоже нужны красивые костюмы. Очень много заказов от Русских домов, которые есть в каждой стране.
Мы же шьем все: и татарские, и армянские костюмы, баварские, итальянские. С китайцами смешной случай был. В самом начале 2000-х я вдруг поняла, что выросло длиннорукое поколение. Лекала остались советские, с короткими рукавами, а люди были уже другие, повыше. Знание это свалилось неожиданно, когда мы уже нашили около сотни косовороток. Они лежали мертвым грузом, пока однажды не приехала большая группа китайцев, и все захотели сфотографироваться в наших косоворотках на фоне Кремля. Руки у китайцев были той же длины, что и у советского человека! Мы продали все.

— Конкуренты у вас есть?
— Конечно. И многих я знаю, они отпочковывались от меня, некоторые прямо просили отдать бизнес — мол, ты себе все заработала, зачем тебе это нужно? Но мне нужно, у меня спортивный интерес, и люди, которые от меня зависят. Я их, конечно, готовлю к тому, что надо учиться зарабатывать самим, но пока не получается. Вот я уезжаю в Москву, там у меня квартира, возвращаюсь — «враги сожгли родную хату». Деньги перестают поступать, все идет медленно, хотя и планерки каждый день по скайпу провожу, показываю, рассказываю. Но, видимо, надо, чтобы я своей рукой тесьму приложила в нужное место, чтобы поменяла местами швей.

— От чего вы могли бы предостеречь начинающих бизнесменов?
— От резких движений. В бизнесе надо делать все очень аккуратно, никогда нельзя класть все яйца в одну корзину. Каждый год возникают новые ловушки. Я сама попадала много раз: прогорала, лопались банки, — устанете слушать, если начну перечислять свои поражения. Но я вставала и шла дальше.

Второе: из каждой, даже самой трудной, ситуации надо выносить положительный опыт. Достался капризный заказчик — но благодаря ему я узнала, как правильно пришивать тесьму, чтобы она не сборила ткань, это совсем не мелочь, между прочим.

Третье — не надо паниковать. Что бы ни случилось, выход найдется. Сейчас, к примеру, лето. Заказов нет, мне пришлось взять кредит, чтобы закупить материалы. Но это нормально. Бизнес без кредитования невозможен. Осенью начнутся детсады, школы — и деньги придут. Большая удача, что судьба вывела меня именно на этот бизнес. Кризисы я чувствую меньше, чем другие: наш человек откажет себе в чем-то другом, но ребенку костюм для выступления купит.

Но самое важное в бизнесе — ты должен любить свой товар и человека, которому ты его продаешь. Нельзя втюхивать, обманывать, накручивать. Я лучше потеряю в цене, но сохраню имя. Имя — это актив номер один в бизнесе.

И еще одно. Если бы судьба меня не вытолкала из Ростова в Москву, я бы не стала заниматься бизнесом. И хорошо, что это была именно Москва, там все менялось по нескольку раз в день. За окном шли демонстрации, потом танки стреляли по Белому дому. Я делала своих кукол, смотрела на это все, совершенно не понимая, что дальше? Но Москва — это движок. Попадая в нее, ты или сам бежишь в колесе, или это колесо по тебе проедет.

Судьбу надо предчувствовать и принимать ее уроки с благодарностью. Ну, вот откуда я, юрист, могла бы узнать, что у меня талант к созданию костюмов, при том, что я до сих пор не знаю, как включать машинку?