Евгений Котов: «Коуча-шарлатана вычислить довольно просто»
Люди

Евгений Котов: «Коуча-шарлатана вычислить довольно просто»

Известный бизнес-тренер — о том, как завоевать клиента с первого знакомства.

автор Анастасия Шевцова

27 Сентября 2017

Перед своим семинаром в Ростове бизнес-тренер Евгений Котов выделил время в плотном графике и провел мастер-класс для сотрудников ИД «ЕвроМедиа».
После этого рассказал нам в интервью, как распознать хорошего продажника и плохого бизнес-коуча.

Евгений Котов — эксперт по управлению продажами и мотивации персонала. 15 лет управленческого опыта, 18 лет личного опыта в области продаж. Генеральный директор и главный бизнес-тренер компании «Practicum Group». В 2014 году его компания стала лауреатом премии «Экономическая опора России» и получила звание «Национально значимое предприятие». География работы — 80 городов в 8 странах.


— Отечественной, постсоветской, экономике всего-то 26 лет. Какие еще «болезни роста» остались у нашего бизнес-сообщества, которые мешают вести дела с бизнесом международным?
— Наша главная и явная проблема, к счастью, потихоньку угасает. Это — «живем один раз», то есть схема сотрудничества ненадолго. Предприниматели, пока не все, начинают мыслить не разовыми сделками и выгодами — сорвать денег здесь и сейчас, а долгосрочными. Ведь серьезный бизнес — это всегда долгосрочные проекты. Посмотрите на фундамент многовекового российского предпринимательства. Те же купцы Елисеевы могли дать фору любому зарубежному бизнесу. Магазинов, как у них, такого высокого уровня, в то время не было нигде в мире. Когда к бренду привязана твоя фамилия, ты не будешь обманывать кого-то ради разовой сделки.
А когда человек думает: «Я тут временно, завтра уволюсь, а, может, и вовсе уеду из этих мест», он не переживает за репутацию. И это бьет по культуре ведения бизнеса. А куда ехать? Я не вижу, что мы где-то нужны, кроме своей страны. Когда люди понимают, что завтра будут работать здесь же и с теми же клиентами и партнерами, появляется другое мышление — в смысле строительства дорог, производства товаров, оказания услуг.

Никогда ни перед кем не дребезжите. Демонстрируйте свою сытость.

— Не всем же в этом мире дано продавать. Вы можете с первого взгляда определить хорошего продажника?
— На самом деле, да, могу. Первая и главная опция хорошего продавца — умение легко и мгновенно начать общение. Остальное — дело техники. Многие эйчары, собеседуя продавцов, используют один и тот же популярный механизм: просят кандидата продать им ручку. Неплохой прием, но немногие знают, на что же стоит обратить внимание. Обычно эйчары смотрят на то, какие техники использует кандидат. А важно только одно: его готовность заниматься этой, мягко говоря, ерундой. Особенно если кандидат пришел из каких-то крупных продаж — недвижимости или дорогого оборудования, а к нему пристают с этой ручкой. Некоторые так и теряются, или, наоборот, возмущаются: «Я же не в магазин канцтоваров иду, я заводские станки продавал». А хороший продавец берет ручку, смотрит на вас, улыбается и говорит: «Ха! Ну, ладно! У вас есть уникальная возможность стать обладателем этой волшебной ручки!» — и начинает сочинять, выдумывать. Точно мой человек! Технику я ему поставлю, а вот эта искра, готовность включиться в коммуникацию, похулиганить, поиграть — дорогого стоит.

— У вас есть два кандидата на одно место: первый — суперпрофи, но как человек сложный неуживчивый, второй — слабее как специалист, но с ним комфортнее. Кого из них возьмете?
— Конечно, у продажника должен быть командный инстинкт, он не может быть одиночкой. У меня такой парень работал недавно — отличный специалист, но не способный трудиться в команде. Пришлось расстаться. Но если гипотетически выбирать между профессионализмом, который дает результат, и комфортом без результатов — конечно, я выберу профи.
На своих мастер-классах я часто предлагаю разыграть следующую ситуацию: прошу одного из участников отдать мне приказ. И вот руководитель какой-нибудь компании говорит: «Евгений, принесите-ка мне бутылочку воды». Я иду за водой, при этом ворчу и ругаюсь вполголоса: «Это не мои обязанности, я не для этого нанимался, не нравится — увольняйте». А когда отдаю эту бутылку, добавляю: «Больше я этого делать не буду». А потом мы переигрываем, и во второй раз, вместо того, чтобы выполнять задачу, я говорю: «Вы знаете, Иван Иваныч, всегда вам хотел сказать: вы так четко ставите задачи, и мне это очень нравится». И начинаю петь ему дифирамбы, но — приказ не выполняю. Потом я спрашиваю у аудитории: кто из двух сыгранных мною комфортнее? Не правильнее, а именно комфортнее. И тогда самые смелые признаются, что, конечно, второй. И в этом беда. Кто нам нужен в бизнесе? Комфортные и компанейские сотрудники или те, которые приносят результат? Неуживчивость сотрудника — это, как правило, результат неспособности руководителя работать с командой. Потому что люди по большей части хорошие. Надо просто уметь находить к ним ключики.

Каждый человек хочет быть важным, быть very important person. И охранник, и секретарь. Дайте им почувствовать себя значимыми.

— Дайте несколько небанальных, «котовских» советов: как расположить человека к себе при первом знакомстве?
— Я выделяю два важных пункта. Пункт первый — дружелюбие и хорошие манеры. И такие манеры определяются не только правилами этикета. Хорошие манеры — это возможность дать собеседнику почувствовать свою значимость. Каждый человек хочет быть важным, быть very important person. И охранник, и секретарь. Отношение к людям, с самого первого взгляда и слова, определяет ваше дальнейшее взаимодействие. Охранник может «забыть» сказать, что вы приехали. Секретарь может не передать, что вы звонили. А особенно важны дружелюбие и хорошие манеры при общении с самим потенциальным клиентом или партнером. Я всегда всем говорю: выполняйте домашнюю работу. Это банальная подготовка, но ее почему-то никто не делает. Я больше 11 лет работаю с продавцами, с переговорщиками самого разного уровня — забывают! А это и есть хорошие манеры: когда готовишься к встрече — посмотреть, какие события произошли в компании клиента, какие у них новости. Это та важная мелочь, которая на переговорах позволит, по крайней мере, обратить на себя внимание. Причем это не поддельное, не манипулятивное.
Когда мы пытаемся в общении применять манипулятивные техники, мы не придаем клиенту значимость, а наоборот недооцениваем его компетенцию. В итоге вы стопроцентно напоретесь на кого-то, кто в чем-то разбирается лучше, и вас «забанят» навсегда. Манипулятивные техники — удел совсем молодых продавцов. Учитесь налаживать настоящий контакт. Хотя это сложнее и дольше, но зато на века. Никто не хочет быть дойной коровой, все хотят, чтобы их ценили, чтобы работали на перспективу.
Второй пункт — делай больше, чем ожидают. Это принцип успешного долгосрочного сотрудничества, да и вообще любого взаимодействия. Потому что сейчас в обществе почти что уже главенствует такая убийственная идея как fast, то есть быстро. Фастфуд. Фастмани. Очень много людей заражены этим — сорвать куш, быстро, не напрягаясь. Фаст-любовь — в ту же копилку. Такое ощущение, что опции терпеливости и созидания у нашего общества выключились. Мы хотим быстро, мы хотим здесь и сейчас. Вот эта идея губительна для развития бизнеса. И совсем страшно, когда ей заражаются лидеры. Ведь одна и та же ошибка, допущенная сотрудником и руководителем, имеет совершенно разный эффект: когда в воду падает камешек, мы видим круги, когда падает плита — кого-нибудь может смыть.
Я всегда рекомендую давать больше, чем ожидают. Часто это путают с акциями: купи одно, второе получи в подарок. Нет, больше, чем ожидаешь — это когда ты уже что-то приобрел, и только в этот момент тебе говорят: «Кстати, у нас для вас есть подарочек!» Я еще это называю неожиданным сервисом. Это применимо к любой сфере, даже к личным отношениям. Люди, которые дают больше, чем от них ждут, всегда в цене и нарасхват.

— А что из того, что мы все делаем при знакомстве, делать не стоит?
— Дребезжать перед людьми. Я всегда учу спикеров: никогда не благодарите аудиторию раньше времени. Вот это: «спасибо, что пришли». За что спасибо-то? Не спасибо, а молодцы. Есть разница? «Здравствуйте, молодцы, что пришли!»
И это касается не только знакомства. Какой клиент занимает больше всего нашего внимания? Который от нас ушел. Причем я не беру тех, кто уже на этапе знакомства жестко отрезал: «Нет, до свидания». Это еще ничего страшного. Хуже, когда у вас с ним уже была история, когда его «да» было железным на 90%.
Я помню одну из первых своих продаж. Я тогда работал в издательстве. Звоню клиенту, чтобы подтвердить платеж и размещение в журнале (мне за эту сделку уже поаплодировали на собрании). А он говорит: «Ой, как хорошо, что вы позвонили! Хочу вас огорчить: у нас бюджет на рекламу не выделили». Он это говорит, а у меня перед глазами — рукоплещущая команда, руководитель, который похлопывает меня по плечу: «горжусь тобой, Евгений». Вслед за этим возникают образы того, что я собирался купить на заработанные деньги. Я тогда быстро сориентировался и открыл для себя свой способ расставания: если терять клиента, то красиво. Я начал просто придумывать на ходу: «Ой, Петр Петрович, слава богу, я как раз хотел вам сказать, что ваше место продали». На что он сразу: «Как продали?» И я начинаю: «Ой, вы же знаете, это самое ходовое место, самое выгодное. Хорошо, что вы сами отказались». Он замолкает (думает), потом спрашивает, есть ли место в следующем месяце. А у нас голяк полный! Но меня уже понесло, и я говорю: «Не факт» (смеется). Это и есть отсутствие дрожи. Я усвоил тогда один урок — демонстрация сытости всегда привлекает. В продажах лучше всего работает самодостаточность.

— В России стало что-то очень много бизнес-тренеров, бизнес-коучей, бизнес-спикеров и так далее. Как отличить хорошего бизнес-тренера от шарлатана?
— Это знаете, как в анекдоте — «Записался на тренинг «Как не дать себя обмануть». Дорого. А что поделаешь?»… Для меня шарлатан — это человек, который транслирует то, что сам лично не проверял на практике. Но проверить — не обязательно прожить лично. Мы не можем попробовать сделать все, но мы можем наблюдать, как кто-то использует тот или иной инструмент, алгоритм — и достигает успеха. Но некоторые ребята игнорируют этот факт и сваливаются в так называемый «фишка-менеджмент». Это трансляция не систем, а фишек. Привлекает внимание, но не дает решений. После такого тренинга человек говорит: тренер — молодец. Но «тренер-молодец» — это не тот результат, ради которого мы идем на тренинг. Хорошо, когда аудитории понравился тренер, но это должен быть приятный бонус. Человек должен выйти из зала другим — «теперь я понял, узнал, получил решение».
Рынок бизнес-образования рано или поздно сформируется и выдавит людей некомпетентных. Мы живем в век информационного изобилия, сейчас нет недостатка в контенте. В таких условиях потребитель становится очень избирательным. И он уже может отличать фаст-контент от более качественного. Это как раз очень помогает, в том числе и мне. Если до меня с аудиторией работал тренер-непрофессионал, мне это на руку — срабатывает эффект контраста.
Профи можно отличить по нескольким признакам. Во-первых, это понятный простой язык изложения. Я не имею в виду «просторечный» — понятный для вас, вашей отрасли. Когда кто-то пытается в выступлении использовать множество сложных и, в общем, ненужных терминов, для меня это показатель: человек некомпетентен, пытается создать «словесную завесу», отвлечь внимание аудитории, чтобы, не дай бог, не задали вопрос по делу.
Второе — профи сам должен быть успешен. Это логично. Он не должен недоедать, у него должны быть какие-то признаки успеха, «обязано быть в наличи», как говорят.
Третий и главный критерий, по которому можно отличить профи от шарлатана: результаты клиентов. У продавцов есть поговорка: «лучшее подтверждение дружбы — это предоплата». Что такое предоплата? Это результат. Так вот, лучшее подтверждение профессионализма коуча — это результаты клиентов. Без отмазок — «да они просто не поняли».

—Ваш любимый фильм о бизнесе и лидерстве?
— «Игра престолов» (смеется). Шучу. Если говорить о лидерстве — это «Гладиатор»: пример самопожертвования и правильных приоритетов. Я сам патриот, и мне близко такое определение патриотизма — это когда ты интересы страны ставишь выше своих. То же самое и в бизнесе. Что такое лидерство? Это когда ты интересы группы ставишь выше своих.



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: О КРУПНЕЙШЕМ В РОССИИ ВЕНДИНГОВОМ ОПЕРАТОРЕ UVENCO РАССКАЗЫВАЕТ ЕГО СОЗДАТЕЛЬ БОРИС БЕЛОЦЕРКОВСКИЙ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ТОРГОВОГО ЦЕНТРА «ГОРИЗОНТ» ДАН ПОЛОНСКИЙ: «В КРИЗИС НЕЛЬЗЯ УВОЛЬНЯТЬ ЛЮДЕЙ И СОКРАЩАТЬ ЗАРПЛАТЫ»

«РУССКИМ ЯПОНСКОЕ МУДА НЕ ПОДХОДИТ». ИСТОРИЯ MODULBANK ОТ ЕГО СОЗДАТЕЛЕЙ ОЛЕГА ЛАГУТЫ И ЯКОВА НОВИКОВА.