Диалоги о бизнесе
Люди

Диалоги о бизнесе

Попросили трех ростовчан рассказать об особенностях ведения бизнеса в России, о том, почему своим банком они выбрали Сбербанк, и о самом необычном клиенте. Партнерский материал.

автор Екатерина Максимова/фото Дмитрий Норов.

15 Апреля 2019

Дмитрий Власенко
директор компании UniVirLab


— Помните первый заработанный рубль?
— Я продавал сирень, мне было 10 лет. Помню, что торговать мне не понравилось. Зато уже в 9-м классе я заработал такие деньги, о которых многие только мечтали. Полностью сделал электрику в частном доме. Я умел, вдобавок неслабо демпинговал: взрослые конкуренты брали 300 рублей за розетку — я был готов за 100. Короче, за три дня заработал космические тогда 30 тысяч рублей.

— Насколько бизнесмен должен быть погружен в свое дело?
— Специфика инновационного бизнеса такова, что ты не можешь выбирать — ты должен знать все о своем деле и немного больше. В UniVirLab мы занимаемся интерактивными трехмерными приложениями, виртуальной и дополненной реальностью, геймификацией. Все сооснователи компании имеют непосредственное отношение к науке, большой опыт преподавания.
Заняться виртуальной реальностью нас заставила жизнь. В ЮФУ есть станок (так мы называем это устройство), который стоит 1 млн долларов. Это рентген-спектрометр, позволяющий изучать свойства материалов. Запчасти и расходные материалы к нему тоже очень дорогие, одна деталька может стоить несколько тысяч долларов. Их нельзя трогать голыми руками, нельзя давить с непредусмотренной силой и так далее. Конечно, к станку прилагается методичка, но вы же понимаете степень увлекательности этого многостраничного текста: немногие дочитывают до середины, и бывает, что деталька за 4 тысячи долларов улетает в трубу. И вот сотрудник, который должен заниматься нормальной научной деятельностью, стоит и контролирует, чтобы студент не угробил ненароком очередные 4 тысячи. В общем, мы стали думать, как ценные, но довольно скучные знания из методички донести до широкой общественности. И сделали тогда свою первую обучающую игру: в ней есть виртуальные станок и расходники, есть лаборант и манометр, который подсказывает, с какой силой давить на деталь. Накосячил? Сразу вылетает плашка позора «минус 4 тысячи долларов». Сначала даже хотели, чтобы виртуальный лаборант взрывался, но сдержали себя.

— Что должен уметь и к чему должен быть готов наш предприниматель?
— У меня нет опыта ведения бизнеса вне России. Но есть знакомые, которые пытаются это делать и в Европе, и в Америке. По-моему, везде все работает примерно одинаково. Не особенно важно, в Ростове ты или в Детройте. Как особо не имеет значения, продаешь ты картошку или делаешь VR-приложения. Есть некие универсальные вещи, как, например, «канал привлечения клиентов». Ты идешь и либо платишь деньги, чтобы засветиться на крутой конференции, либо заказываешь сногсшибательный плакат, где на черном фоне желтыми буквами написано: «Это твой день — картошка по 25 рублей».

Если вы хотите стать миллионером, надо говорить «да», а если миллиардером — говорите «нет».

— От каких ошибок можете предостеречь своих последователей?
— Это не ко мне. Мы до сих пор совершаем ошибки. Я всегда говорю, что мы мало работаем. 14 часов в день — никуда не годится, по-моему.
Если вы собираетесь работать в области инноваций, то главная ошибка или проблема здесь — неумение рассказать о своем деле. Если в команде нет человека, который умеет разговаривать и вдохновенно рассказывать о вашем продукте, вероятность, что вы выстрелите, равна нулю. Почему-то люди, которые отвечают за продвижение в инновационных проектах, очень часто разговаривают плохо. Вот компания сделала крутой датчик. Спрашиваешь, в чем его крутость, и тебе начинают очень скучно рассказывать про амперы, разрешение и погрешность измерений. Вы чего? А кто мне расскажет, сколько денег можно заработать с ним, как это перевернет мою жизнь? Сложный продукт надо сделать понятным. Мой совет: найдите человека из своей сферы, пусть это будет троечник, но он отлично чешет языком, иначе вы никогда не продадите свои датчики. Единственный рабочий инструмент в индустрии инновационных разработок — это презентация. Просто ходить-ходить-ходить и рассказывать-рассказывать-рассказывать.

— Главный бизнес-совет — как он звучит и от кого вы его получили?
— Точно не из книг. Честно говоря, я читаю только научную литературу. Как-то я насмотрелся в интернете выступлений миллионеров и понял, что нет у них никаких суперсекретов. Все до безобразия просто: любую информацию можно найти, всему можно научиться — и почти всегда очень дешево, надо просто очень много работать.
Есть один совет, который кажется правдоподобным, но он пока не для меня, а так, на вырост. «Если вы хотите стать миллионером, надо говорить ДА, а если миллиардером — говорите НЕТ». Чтобы стать миллионером, много работай, хватай все заказы, сиди ночами, найми людей, наладь поток. Главное не теряться, даже косячить можно, но не пропадать, не менять номера телефона, нести ответственность. Это очень простая история. А вот миллиард так уже не заработаешь: в тысячу раз больше знакомств и больше времени у вас не будет никогда, поэтому тут надо найти что-то одно и выращивать это. Но отмести все остальное, не вестись на заманчивые предложения, так, наверное, только единицы могут. Вот вроде я понимаю это, но пока так не могу.

— Самое большое заблуждение о бизнесе, с которым вы сталкивались.
— Оно в том, что люди называют бизнес Бизнесом. Помню, родители начали заниматься грузоперевозками в Батайске, купили в лизинг машины, вступили в сложную схему кредитов-перекредитов. Очень скоро соседи косяком пошли с вопросом: «Как там, бизнесом выгодно заниматься?» Нельзя заниматься бизнесом. Можно заниматься пошивом штор, велопрокатом, разрабатывать VR-приложения. Можно делать что угодно — главное в том, что ты берешь всю ответственность на себя. А можно пойти наемным работником — вот и вся разница.

— Клиент всегда прав? Ваш самый памятный клиент.
— Клиент всегда неправ, это надо уяснить как можно раньше и научиться с этим работать. В какой-то момент мы поняли, что слишком многое додумываем за клиентов и делаем много лишней работы, которую они не в силах оценить. В общем, клиент неправ просто потому, что он не знает, как правильно, но нужно не переусердствовать в додумывании за него.
Все клиенты у нас самые-самые и очень классные, но просто бывают необычные. Пришли мы в одну организацию, и сразу к самому главному директору. Показали ему свое предложение, он: «Ну, супер, по-моему, это нам очень подходит, мы должны у вас что-то купить. Сколько стоит то, что я смотрел?» — «Миллион рублей». — «Леночка, позови зама по инновациям и… какой-то там работе». Приходит зам, забирает нас в свой кабинет, снова презентуем. «Ребята, супер, но бюджет ограничен, есть 400 тысяч». Предлагаем подумать, как сделать урезанную версию. Зам передает нас начальнику отдела… Так мы дошли до пятого звена в этой компании, и там нам с порога сказали: «Так, ну, чтоб вы сразу понимали, денег нет. Можем одного из вас на работу взять стажером, зарплата 20 тысяч». Ну, и вот так бывает.

— Чего не хватает российскому бизнесу прямо сейчас?
— Говорят же, что не надо никак помогать бизнесу. Главное, не мешать. Что такое бизнес? Создание какой-то услуги или товара и доставка потребителю. В общем, все. То есть это такая вещь, которая будет происходить при любых условиях. Низкие налоги? Бизнес будет. Высокие налоги? Бизнес будет. Поэтому не надо никаких инициатив. Если пациент хочет жить, медицина бессильна.

— Почему своим банком вы выбрали Сбербанк?
— Во-первых, он поддерживает стартапы и инновации. Во-вторых, мне кажется, что скоро случится ребрендинг, и в названии останется только Сбер. Потому что это действительно давно уже не банк, а настоящая экосистема с большим количеством бизнес направлений. Мы работаем с госучреждениями, много работаем с торгами, и Сбербанк позволяет нам одновременно пользоваться банковскими услугами, торговой площадкой и сопровождением.
Чтобы участвовать в госзакупках, нужен специальный счет. Такой счет предоставляет далеко не каждый банк, а в Сбербанке его обслуживание практически бесплатное. Платишь только 50 рублей при каждом участии в закупке за блокировку средств.


Виктор Цой
генеральный директор группы компаний «Системы питания»


— Помните первый заработанный рубль?
— Не то чтобы заработанный, но в средних классах школы дедушка поощрял меня за хорошие оценки, тарифов сейчас уже не вспомню. А если говорить про сознательную жизнь, то первые деньги я заработал в салоне сотовой связи, еще в студенчестве. Работал менеджером по продажам. Первый управленческий опыт тоже оттуда.

— Насколько бизнесмен должен быть погружен в свое дело?
— Я уверен, что нужно быть очень глубоко погруженным в операционную работу. Я выбрал первым бизнесом общепит, ресторан по франшизе. Казалось бы, что сложного? Тебе все расскажут и покажут. Но, оказалось, там много нюансов. Скажем, процесс выпекания хлеба прописан поминутно, и все равно, по булочке можно понять, чья сегодня смена.
Я, чтобы изучить все механизмы, сам поработал на всех позициях. От линейного сотрудника до управляющего рестораном. Думаю, и сегодня секунд за 30 соберу правильный сэндвич.
Потом появился розничный бизнес, потом девелопмент, и на каждом этапе приходилось получать все новые и новые компетенции. Сейчас я занимаюсь двумя масштабными проектами из абсолютно разных сфер, в которые инвестирую все время и силы. Каждый день узнаю много нового: от марок бетона до правил вымачивания орехов. Сегодня я больше занимаюсь стратегией развития, и у меня в команде сильные топ-менеджеры, но, тем не менее, я регулярно спускаюсь в операционку, держу руку на пульсе.

— Что должен уметь и к чему должен быть готов наш предприниматель?
— Быть гибким и уметь оперативно подстраиваться под меняющийся рынок. С 2014 года заниматься бизнесом стало сложнее: санкции, скачки курса; к тому же договоры, заключенные в валюте, никому не упрощают жизнь. Зато рынок очистился от неэффективных игроков. Мы, кстати, за этот период втрое увеличили активы.

— От каких ошибок можете предостеречь своих последователей?
— А зачем? Люди так устроены, что сколько ни предостерегай, пока сами не наступят на грабли, не поверят в то, что их можно обойти. Если выбрали путь предпринимательства, пусть пройдут его полностью, сильнее станут.
Ну, конечно, у нас были ошибки. И будут, это нормально. У нас был валютный договор аренды. Курс изменился, и плата за помещение поднялась в два раза. Пересматривать договор арендодатель не стал. Отсюда вывод: прописывайте все детали.

— Главный бизнес-совет — как он звучит и от кого вы его получили? 
— Как говорит Максим Батырев, хотелось бы, чтобы в нашей стране становилось все больше людей с добавкой «само». Самодисциплина, саморазвитие, самоконтроль, самомотивация и так далее. Настоящий предприниматель никогда не останавливается на достигнутом. Остановка — это деградация. Всегда должна быть жажда нового: занять большую долю рынка, стать лидером в своей области, увеличить количество сфер деятельности. У Игоря Манна отличная формула — «знать, что сделать, знать, как сделать, — и взять и сделать». Как правило, о последний пункт очень многие спотыкаются.

«Зарплату вам платит не работодатель, а ваш клиент» — как только это поймут все продавцы и официанты мира, вопросы сервиса решатся сами собой.

— Самое большое заблуждение о бизнесе, с которым вы сталкивались.
— Я постоянно вижу, как начинающие предприниматели открывают ИП, находят помещение, делают ремонт — и выдыхают, на этом этапе они уже считают себя супергероями. «Все, я бизнесмен». Вынужден разочаровать: это была приятная прелюдия, настоящий бизнес начинается после открытия, когда ты понимаешь, например, что клиенты сами в очередь не выстраиваются.

— Клиент всегда прав? Ваш самый памятный клиент.
— Клиент всегда прав. Всегда. А особенно сейчас, когда люди все больше внимания уделяют сервису. Моя супруга начала развивать косметическое направление именно потому, что знала, как обстоят дела с сервисом в большинстве косметических магазинов. Все плохо: сервис дикий и архаичный, с навязчивостью или, наоборот, с тотальным отсутствием интереса к покупателям. А мы как раз ставим во главу угла сервис. Если человек пришел к нам в магазин, значит, он хочет решить какую-то проблему. Мы должны ее понять и решить. Не «впарить» что-то здесь и сейчас, а выстроить долгосрочные отношения, которые приятны обеим сторонам.
Важны какие-то простые, но приятные вещи: отдавая покупку, выйти из-за кассы и поблагодарить клиента, обратиться к нему по имени. Важно быть или хотя бы казаться занятым своим делом, но молниеносно считывать интерес человека, реагировать на первый признак вопроса в его глазах. Как говорил Генри Форд? «Зарплату вам платит не ваш работодатель, а ваш клиент», — это очень простые слова, но как только их поймут все продавцы, официанты и кассиры мира, вопросы сервиса решатся сами собой. Я стараюсь, чтобы мои сотрудники это понимали. Уверен, что это главное, и постоянно говорю об этом со своими: и с топами, и с линейными сотрудниками. Каждую неделю топы получают дайджесты, которые я составляю: письма с выдержками из книг или мастер-классов, которые меня особенно зацепили. А дотошные клиенты всегда найдутся, особенно в общепите. Клиенты, которые пересчитывают кусочки салями в сэндвиче или видят невооруженным глазом недовес в граммах, — это абсолютно нормально.

— Чего не хватает российскому бизнесу прямо сейчас?
— Я за безвизовый режим с развитыми странами. Чтобы людям стало проще путешествовать и привозить новые идеи. Даже отпуск можно превратить в бизнес-поездку. Я, например, всегда стараюсь увидеть какое-то новое бизнес-решение, присматриваюсь к деталям, думаю, будет ли это актуально у нас. Всегда обращаю внимание на то, как работают люди. Даже какая-то наклейка на такси, какой-то слоган — я все стараюсь примерить на свой бизнес.
Меня цепляют мелочи. К примеру, в Риме в супермаркете на кассе берешь в руки пакет, а он бархатистый, очень приятный на ощупь, вроде ерунда, но понятно, что здесь люди готовы заморочиться, обеспечивая сервис, и это подкупает.

— Почему своим банком вы выбрали Сбербанк?
— Честно говоря, выбор был очевиден: это одна из самых высокотехнологичных компаний сегодня, в числе первых внедряющая IT-новинки. А я за скорость, надежность и стабильность.
Отмечу также индивидуальный подход и постоянное сопровождение, начиная с открытия ООО. Это важно, потому что только так можно избежать бюрократических проволочек. Мы используем такие продукты Сбербанка, как внешнеэкономическая деятельность, зарплатный проект, расчетно-кассовое обслуживание, комплексное страхование бизнеса, эквайринг, инкассация. Далеко не все банки могут предоставить весь этот набор услуг.


Марина Голубева
руководитель гимназии «Донского академического развития» (открытие в мае 2019 года)


— Помните первый заработанный рубль?
— Я начала работать в 16 лет. Первое место — торговый представитель по продаже медицинских тонометров. Деньги были невеликие, но я сразу сообразила, что собственные финансы — это очень удобно. Помню, так самоотверженно погружалась в процесс, что однажды покупатель, который явно не собирался покупать вообще, сказал: «Ладно, убедила, презентация отличная». Заплатил за два тонометра, но забрал только один. Счастью моему не было предела.

— Насколько бизнесмен должен быть погружен в свое дело?
— А как без этого? Дети и образование — это моя жизнь. У нас с мужем четверо детей. Я всегда занималась детьми: общественная деятельность, попечительский совет школы. Мне это было интересно, и главное, я видела, что у меня получается. Сейчас я тоже занимаюсь общественной работой, с удовольствием тружусь в должности секретаря Общественной палаты Ростова-на-Дону. Мои дети ходили в одну из лучших школ города, так что у меня была возможность увидеть, что такое идеальный, или близкий к этому учебный процесс. Именно тогда возникла идея создать нашу гимназию. В которой будет одинаково интересно и комфортно ученикам, родителям и педагогам. И все они будут большой семьей.
Наша гимназия — школа полного дня, в которой ребенок находится с 8 до 19 часов. У нас собственный медицинский блок, логопед, два психолога, своя кухня и 4-разовое здоровое питание, своя театральная студия. Мы будем принимать детей с 1-го по 11-й класс, а в следующем году намерены открыть и детский сад, потому что смысл проекта — в непрерывном образовании, в отсутствии стрессов и дискомфорта при переходе на новые ступени. Гимназия даст также возможность углубленного изучения иностранных языков, прежде всего английского и испанского. Не только базовые часы каждый день с 1-го класса, но и вторая половина дня — погружение, общение с носителем языка. Всю свою сознательную жизнь я нахожусь в процессе обучения: у меня три высших образования. Не потому, что мне нравится коллекционировать дипломы, просто мне многое интересно. К тому же в университете потрясающий круг общения, умнейшие люди науки. И я считаю, что человек должен образовываться постоянно: в университете, в профессии, не важно, главное — развитие.

— Что должен уметь и к чему должен быть готов наш предприниматель?
— Уметь располагать к себе людей. Специфика бизнеса в России — в огромной роли человеческого фактора, многое построено на личных отношениях. Но, как и везде, нужно быть профессионалом, знать свое дело от и до.

Мне нравятся слова академика Капицы: «Руководить — это значит не мешать хорошим людям работать».

— От каких ошибок можете предостеречь своих последователей?
— Главная ошибка — хотя бы на секунду поверить в то, что ты уже все понимаешь и все знаешь. Нужно постоянно следить за новыми технологиями и направлениями, работать с информацией. Конечно, ошибки случались. Была ситуация, которая сегодня кажется комичной, но тогда, поверьте, мне было не до смеха. Я оканчивала юрфак и писала дипломную работу по арендным отношениям, то есть этот вопрос знала хорошо. И вот пришло время вносить коррективы в рабочие документы, я сама взялась за оформление договора, потому что уже профи. Долго все считала, согласовывала. Но первый платеж — сумма стала меньше, второй платеж — то же самое. Да что ж такое? Пересчитали — да, это я так «подняла плату», что сумма стала меньше.

— Главный бизнес-совет — как он звучит и от кого вы его получили?
— Самый мудрый человек — это мой муж, я безо всякой иронии сейчас говорю. Один из его советов: «Доверяй, но проверяй». Мы сейчас заканчиваем отделочные работы в здании школы, так что этим золотым правилом я пользуюсь каждый день. Но, конечно, если ты собираешь свою команду, если берешь человека, который тебя слышит и понимает, то нельзя вмешиваться в его работу, он сам должен знать «как надо». Мне нравятся слова Петра Леонидовича Капицы: «Руководить — это значит не мешать хорошим людям работать».

— Самое большое заблуждение о бизнесе, с которым вы сталкивались.
— Иногда по отношению к себе я слышу выражение: «Слушай, ну, как же тебе повезло». И бывают моменты, когда меня это возмущает. Просто повезло? А как же труд? Бывает, и сутками напролет. Это не везение, а жизненная позиция: «Хочешь чего-то достичь — работай! Хочешь достичь многого — много работай!» И только так.

— Клиент всегда прав? ваш самый памятный клиент.
— Клиент всегда прав! Однозначно. Может, его волнуют какие-то вещи, которые вы даже не догадаетесь озвучить, а это важно. Выслушай, пойми и постарайся сделать такое предложение, от которого невозможно отказаться. Что касается пресловутых тяжелых клиентов, то я за них горой, потому что сама такой клиент. Никогда не буду мириться с неуважением и халатностью. Во всех сферах жизни я всегда отчаянно борюсь за качество обслуживания, дозваниваюсь до всех руководителей. Потому что есть правовые взаимоотношения, и, если я выполнила свои условия — заплатила за услугу, будьте добры выполнить свои — предоставьте ее в полном объеме.

— Чего не хватает российскому бизнесу прямо сейчас?
— Финансовой поддержки. Начав создание гимназии, мы ощутили это в очередной раз. Сначала планировали открыть ее в другом месте, в более скромных масштабах. Но когда взялись за этот проект, осознали, сколько всего можно сделать, захотелось больших площадей, хорошую территорию, свой детский сад. Как это сделать? Казалось бы, есть множество программ. И мы изучили их, но поняли, что все они нам не подходят, потому что получить деньги можно лишь после того, как оформишь лицензию, и без привлечения кредитных средств нам не справиться.

— Почему своим банком вы выбрали Сбербанк?
— В Сбербанке свой подход: они создают продукт под конкретного предпринимателя. Мы получили кредит на приобретение помещения, в котором сегодня располагается гимназия, по индивидуальным условиям, по сниженной ставке. Приятно, что Сбербанк сумел оценить социальную составляющую нашего проекта.