«Мой бизнес. Истории донских предпринимателей» — так называется большой совместный проект журнала «Нация», Ростовского регионального агентства поддержки предпринимательства (РРАПП) и центра «Мой бизнес».
Его героями станут 25 компаний — лидеров своих отраслей, которые хорошо известны и за пределами Ростовской области.
Для массового читателя наш проект превратится, надеемся, в увлекательный сериал. А начинающие предприниматели смогут найти здесь идеи и советы для себя.
Герой этого выпуска — гендиректор «Донской нерудной компании» (поставка инертных материалов для строительства по всей России) Максим Топилин.
— Давайте немного познакомимся. Сколько вам лет, откуда вы родом, кто по образованию? Как пришли в бизнес?
— Мне 42 года, родился в Ставропольском крае. Родители мои работали в местной школе: мама — заведующая библиотекой, папа — учитель информатики. В 1990-х наступила компьютерная эпоха, и я, как и многие мои сверстники, захотел стать, как говорили тогда, «компьютерщиком», то есть программистом. В старших классах участвовал во всех возможных олимпиадах по программированию. На дворе 1998 год, в стране дефолт, бесплатно поступить в вуз на юге России, тем более на мою специальность, было почти невозможно. Но такой вуз все-таки нашелся — Новочеркасский политехнический институт. Я успешно сдал вступительные экзамены, но в итоге поступил на специальность, связанную с программированием не компьютеров, а микроконтроллеров, это более сложное направление.
Меня, первокурсника, включили в сборную вуза по компьютерному программированию. Должен был поехать в столицу на крутой всероссийский конкурс, но моя кафедра не смогла оплатить эту поездку. Ребята поехали без меня и заняли третье место. А первое, кстати, взяла команда, участником которой был Николай Дуров, гениальный программист, он приложил руку к созданию «Вконтакте» и Telegram. Об этом я узнал спустя много лет, когда прочитал книгу его младшего брата Павла — «Код Дурова». Я хотя на той олимпиаде не был, но диплом участника получил. (Смеется.)
Уже на 2 курсе я решил попробовать себя в бизнесе. Нашел в Новочеркасске человека, который занимался продажей компьютеров, и предложил ему свои услуги. Подбирал лучшие комплектующие, оптимальную программную «начинку»; для студента я зарабатывал очень даже неплохо.
Максим Топилин.
Помню, уже выпускник, стою я на радиорынке и вдруг вижу своего преподавателя. И мне показалось, он как-то осуждающе на меня посмотрел: мол, такой умный парень, а лучше занятия найти себе не смог. Я понял, что и в самом деле застоялся на рынке, нужно куда-то двигаться. Сначала мы открыли отдел с мобильниками в чужом магазине, потом открыли собственный магазин. Наш бизнес потихоньку разросся в небольшую торговую сеть под названием «Омобайл»: свои точки у нас были в Ростове, Новочеркасске и Шахтах.
Я наблюдал за рынком и видел, как крупные компании поглощают мелкие. В то время как раз начала работу сеть салонов сотовой связи «Цифроград», и я добился того, чтобы они дали нам франшизу. Бизнес бил ключом, мы себя круто проявили, стали одними из лучших франчайзи-партнеров: в 2005 году заняли первое место по всему «Цифрограду» в номинации «Лидеры продаж».
Все шло отлично до тех пор, пока в нашем регионе не стали появляться салоны «Евросети» и «Связного», уровень сервиса у них был намного выше. Рядом с самой прибыльной нашей точкой открылась двухэтажная «Евросеть», у которой розничные цены были ниже наших закупочных. Они таким образом обрушали рынок, когда заходили в новые регионы. Мы были молодые ребята, нам не хватало опыта управления, и наши магазины закрывались один за другим.
В этот непростой период мы собрались однажды большой компанией, и кто-то меня спросил: «Слушай, если ты такой умный, то почему такой бедный?» И я задумался: а действительно почему? Все заработанные деньги я и мои партнеры вкладывали в развитие бизнеса, а жили мы достаточно скромно, на съемных квартирах. Ездил я на «девятке», которую купил еще на 5 курсе. Для студента иметь машину — это прямо вау, но когда ты ездишь на ней уже семь лет...
В общем, меня это зацепило, я стал смотреть по сторонам, изучать ниши. Первое, что приходило в голову, это нефть, газ, уголь, зерно. Но в итоге мы остановились на перевозке щебня: с партнером изучили рынок и увидели в этом деле перспективу. Бизнес начался тоже в Новочеркасске, буквально с нуля: у нас были только стол, ручка, лист бумаги и большое желание зарабатывать.
Максим Топилин со своей командой на конкурсе «Бизнес Дона-2023».
— Гештальт по программированию не закрыт. (Смеется.) Действительно, у нас почти все процессы автоматизированы. Есть такое понятие «уберизация», замена посредников цифровыми сервисами — убер-платформами, как в такси, отсюда и название. И вот мы тоже решили написать свой «убер» для внутреннего пользования. Как это работает? Кликаешь мышкой по карте, и за 6 секунд программа определяет поставщика и вид транспорта. До внедрения платформы у нас уходило на это в среднем 4 часа, сейчас же всего 6 секунд! Это сильно облегчило работу нашим логистам и менеджерам по продажам, у них появилось больше времени на другие задачи. А главное, клиент получает желаемое быстрее.
Еще мы активно используем искусственный интеллект (ИИ): создали специальный сервис, который анализирует все наши действия, коммуникации, подсвечивает какие-то проблемы и подсказывает, что и где можно усилить. Ну, например, когда сотрудник знакомится с клиентом, ему обязательно нужно рассказать о нашей компании. Если вдруг он что-то забыл, ИИ подскажет ему, какую позицию можно усилить в переговорных процессах. В общем, эти две вещи: уберизация и ИИ, — помогли нам завоевать призовое место на конкурсе «Бизнес Дона».
— Какой вы видите свою сферу бизнеса лет через 20: роботы добывают, роботы доставляют?
— Машины с дистанционным управлением уже начинают появляться в том числе и в нашей сфере. Хотя, конечно, вряд ли прямо сегодня кто-то доверит перевозку груза беспилотному автомобилю. Но в чем я уверен на все сто: компании, которые не боятся внедрять технологии ИИ, на длинной дистанции обойдут конкурентов.
— Уже сейчас многим людям привычнее и комфортнее при покупке билетов или заселении в апарт-отель ни с кем не встречаться — а просто нажать кнопку в телефоне, забрать ключ из ячейки. Общения в мире становится меньше. Значит ли это, что умение наладить контакт с клиентом, умение вести переговоры станут менее важны? А главным будет, чтобы компьютерщики правильно настроили «человеколюбие» и «клиентоориентированность» в программе и у роботов-помощников.
— Я думаю, что в будущем у каждого поставщика будет свой объективный рейтинг. И когда ты увидишь, например, что рейтинг поставщика высокий, тебе не надо будет общаться с ним вживую. Вполне вероятно, ИИ клиента будет вести переговоры с ИИ заказчика, и они смогут оценивать друг друга по разным критериям: надежный или нет, можно ли кредитовать и так далее. И на основе этого анализа мы уже будем принимать решения и проводить какие-то операции.
— Давайте вернемся к «Донской нерудной компании». Как развивался этот бизнес?
— В конце 2000-х, когда мы с партнером начинали работать, наше уникальное торговое предложение было в том, что мы хорошие ребята, честные и порядочные. (Смеется.) Да, вначале было очень сложно. Но мы общались с клиентами, старались услышать их боль, пытались что-то улучшить в своей деятельности, чтобы помочь им. Люди видели, как ответственно мы подходим к делу, и возвращались к нам снова. Так мы и двигались — набивая шишки и накапливая опыт. В начале пути прирост составлял 10% в год, тогда нам это казалось большим достижением. Но сейчас мы растем от 40% до 80% ежегодно. В общем, мы прошли стандартный путь развития, когда торговый капитал перерастает в производственный. В 2021 году приобрели собственный карьер и свой автопарк. Сегодня у нас полный цикл: произвели, продали, доставили.
«Донская нерудная компания» сумела оцифровать, казалось бы, неизменный бизнес — производство и доставку щебня.
— Больше 2 млн тонн, хватило бы на большую египетскую пирамиду. (Смеется.) Оборот группы компаний в этот году составит порядка 5 млрд рублей. Для сравнения: в прошлом году было 3,2 млрд рублей. Трудятся у нас около 200 человек. В клиентской базе несколько тысяч клиентов, не меньше тысячи — постоянные.
— В создании каких больших проектов есть и ваша заслуга?
— Если говорить о нашем регионе, мы доставляли щебень для строительства аэропорта «Платов», стадиона «Ростов-Арена», автомобильного обхода Аксая и на многие другие объекты. Мы сотрудничаем как с крупными федеральными компаниями, так и с обычными дачниками. Я никого не выделяю, для нас каждый клиент действительно важен. Был у нас случай в этом году: один покупатель, недовольный качеством обслуживания, поставил нам единицу в «Яндексе». Мы подробно разобрали ситуацию, нашли ошибку, переписали свои внутренние регламенты и дали клиенту обратную связь. Я не люблю, когда нас хвалят. А вот критика очень полезна, потому что выявляются твои недостатки, и ты можешь увидеть, где и что стоит улучшить. Мы работаем максимально прозрачно.
— Наверняка в начале пути были какие-то провалы и ошибки. Расскажите о них. Возможно, это поможет кому-то из вступающих на этот путь.
— Каких-то серьезных провалов у нас, к счастью, не было. В любом случае для меня ошибка это не провал. Мой подход такой: один раз ошибся — ничего страшного, подумай, что в следующий раз нужно сделать, чтобы это не повторилось. Вспомните историю Томаса Эдисона, у которого ушло больше пяти лет и больше тысячи попыток на то, чтобы создать свою лампочку. Если бы он остановился на десятом разе, его имя никто бы не узнал. Поэтому нужно быть благодарным ошибкам. Как говорил Уинстон Черчилль, «успех — это движение от неудачи к неудаче без потери оптимизма».
Топилин (стоит второй слева) с партнерами по бизнес-сообществу «Эквиум» во время сплава по горной реке в Красной Поляне.
— У меня дома всегда было много книжек, я заядлый книгочей. Кстати, свою домашнюю библиотеку я перевез на работу: выделил помещение для нее, назначил ответственного за ее сохранность и пополнение. Это несколько сотен томов: не только бизнес-литература, но и художественные произведения. Сотрудники читают их в перерыв или берут на дом.
Сам я живу в Ростове и по пути на работу в Новочеркасск слушаю аудиокниги. Недавно, например, переслушивал произведения любимых писателей Теодора Драйзера и Сомерсета Моэма. Это переключает голову, дает возможность перезагрузиться.
— Можете дать несколько советов начинающим предпринимателям?
— Во-первых, нужно обратить внимание на свое окружение. Одно дело, когда вы с друзьями собираетесь в пятницу вечером только для того, чтобы потусить в клубе, и совсем другое, когда обмениваетесь опытом, идеями, планами. Окружение формирует твои мысли, мысли приводят к действиям, а действия — к результатам. Для меня окружение играет ключевую роль, и я очень рад, что нашел людей, с которыми у меня общие цели и интересы.
Второе — это самообразование. Это и чтение, и лекции бизнес-спикеров, и участие в различных конференциях, где можно получить новые знания.
Третье — наличие цели. Человек без цели просто плывет по течению. Как в той пословице: от одного берега отстал, к другому не пристал.
Четвертое — спорт. Когда наступают сложные дни, я выхожу на пробежку. Во время бега улучшается самочувствие и настроение, голова проясняется, и думать становится намного легче. В последнее время я играю в волейбол, тут кому что нравится.
Пятое — сон. Хороший сон — источник жизненной энергии. Сейчас я сплю по 6-7 часов, хотелось бы, конечно, больше. Вот, пожалуй, для меня это пять главных факторов, которые всегда помогали мне добиваться успеха в бизнесе.
Проект реализуется в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство» при содействии правительства Ростовской области и министерства экономического развития региона.
