Как попасть на закрытый ужин бизнес-тусовки, где вас никто не знает
События

Как попасть на закрытый ужин бизнес-тусовки, где вас никто не знает

Полезные советы от лучшего российского эксперта по нетворкингу Максима Чернова.

14 Декабря 2017

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга Максима Чернова «Из связей — в князи или современный нетворкинг по-русски». Нетворкинг — это способность быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи с помощью друзей и знакомых. Этот навык полезен в любой ситуации: когда надо найти врача, записать ребенка в садик, сделать ремонт и, конечно, чтобы построить карьеру. Автор считает, что инструменты, описанные в западной литературе, не всегда работают в наших реалиях и предлагает методы, адаптированные под Россию. Публикуем отрывки из главы «Нетворкинг на конференциях, приемах и выставках».


«Приемы, фуршеты, презентации — важная часть жизни политика, бизнесмена, чиновника. На них проблемы решаются за 5 минут, тогда как в обычной жизни были бы впустую потрачены месяцы. В общем, никуда не денешься — надо учиться». Так говорит Ирина Хакамада в своей книге «SEX в большой политике». И где, как не на конференциях, выставках и других тематических мероприятиях, можно быстро и эффективно расширить сеть своих связей! Давайте начнем с самого банального, но и самого популярного ритуала — обмена визитками.

Визитки

Обычно специалисты по нетворкингу уделяют им очень большое внимание. Я же считаю, что это просто техническая часть работы. Визитки нужны, если вы на мероприятии, где много быстрых контактов, тогда есть смысл обмениваться ими. Причем один карман можете выделить для «стоящих» контактов — перспективных людей, которые вам понравились, а другой — для нерелевантных, визитки которых вы выкинете. Так вам будет проще разобраться с контактами после мероприятия. Если у вас есть возможность, то после важного знакомства записывайте ручкой на визитке что-то интересное о человеке и ваши договоренности (если они были). Но для этого можно использовать и блокнот. Я вношу информацию о людях в программу для заметок (например, в Evernote), а потом позже на основании этого делаю фолоап (от англ. follow-up — следить, развивать: после того как вы познакомились, сразу отправьте человеку письмо с более детальным разъяснением того, что вы ему рассказали).
Если вы познакомились с человеком и чувствуете, что между вами возник взаимный интерес — прямо здесь и сейчас отправьте запрос на добавление в друзья в соцсетях: в Facebook, «ВКонтакте» или LinkedIn — выбирайте наиболее уместную. Если в данной ситуации не очень корректно добавляться в соцсетях, тогда отправьте человеку мейл. Спросите у него адрес и скиньте тестовое письмо — с айпада, телефона, ноутбука. Можно отправить его сразу или немного погодя, например, после общения в перерыве мероприятия. Заготовьте шаблон заранее — и вам останется лишь подкорректировать тело письма.
Потратив 2 минуты, вы тут же добавите полезный контакт, который вам нужен. А весь шлак в виде тысячи визиток, которые люди привыкли получать на конференциях, можете просто выбросить.

Максим Чернов — эксперт по нетворкингу, основатель компании pronetworking.ru, ведущий на телеканале WorldBusinessChannel. Окончил Волгоградский технический университет (2006). Работал инженером, затем продакт-менеджером в представительствах компании Karcher в Москве и в Лондоне (2006–2010), потом бренд-менеджером в Procter&Gamble (Gucci, Lacoste, Escada). C 2012 г. Занимается популяризацией нетворкинга на русскоязычном пространстве. Обладатель премии «Лучший российский эксперт по нетворкингу 2015».

Напоследок — три жизненные истории-зарисовки о визитных карточках.

1. Вы познакомились с полезным человеком

Перекинувшись парой слов на конференции, вы оценили взаимополезность. Новый знакомый торопится, опаздывает в аэропорт. Вы лезете в карман, чтобы достать визитку. Шарите в пиджаке, брюках, потом в портфеле. Поднимаете голову, а человек удаляется, на ходу бросая: «Найдемся в Facebook». Садится в подъехавшее такси и уезжает. Вы молча стоите и мучительно пытаетесь вспомнить, называл ли он свою фамилию. Занавес.

Вывод: Положите запасную пачку визиток в сумку. Бывает, что контакт реально мимолетный (в очереди, на ходу, у туалета), но вы понимаете, что он потенциально интересный. В этом случае визитка пригодится.

2. Предприниматель Владислав вчера отпечатал новые красивые визитки

На их создание ушел целый месяц! Владислав сменил двух дизайнеров, замучил всех вопросом, какой вариант лучше, купил дорогой шрифт. Получилась великолепная и оригинальная визитка с контактами Владислава с одной стороны и логотипом его компании — с другой. Он приходит на конференцию, занимает хорошее место и слушает докладчика. Как только объявляется перерыв, Владислав поворачивается к вам, своему соседу, улыбается и протягивает новую великолепную визитку. Вы берете, даже не взглянув на должность Владислава, написанную под фамилией дорогим, но очень подходящим шрифтом, засовываете в карман. Владислав перестает улыбаться. Занавес.

Вывод: Если хотите оказать внимание человеку, всегда внимательно изучите визитку, которую он вам дал. А потом уже кладите в карман.

3. Пятница. Вы дома после успешной конференции

У вас куча новых деловых контактов. Вы радуетесь, так как многие заинтересовались предложением сотрудничества и потенциально могут стать клиентами вашей компании. Вы в приподнятом настроении собираете жену, детей, собаку и едете на дачу. В понедельник приходите на работу. Утром — планерка, днем — важные срочные дела. Вечером, наконец, усаживаетесь, чтобы спокойно разобрать визитки с конференции. Берете в руки первую и обнаруживаете написанную на ней вашей рукой пометку: «Хобби». Силитесь вспомнить, чье хобби имели в виду — не получается. Откладываете ее в сторону и берете следующую. Имя человека несколько раз обведено синей ручкой, а рядом стоят три восклицательных знака. У вас в голове возникает знак вопросительный. Вы неподвижно сидите минуту и морщитесь. Затем ногой пододвигаете поближе мусорную корзину. Занавес.

Вывод: Пишите письма-фолоапы и сообщения в соцсетях в течение 24 часов с момента знакомства. А лучше в тот же самый день (ночь) или сразу после знакомства. Пока воспоминания и договоренности свежи.


Участие в конференциях

Подобные мероприятия позволяют легко познакомиться с большим количеством людей из вашей профессиональной сферы. Участвовать в них можно по-разному.
На мой взгляд, нужно идти на конференцию, если есть желание пообщаться и познакомиться. А послушать докладчиков можно и дома на YouTube.
Кроме того, я заметил, что на конференциях в моей сфере количество интересных, вдохновляющих докладчиков где-то 1/5 от общего числа. Поэтому главное время там — перерывы, во время которых и устанавливаются связи.
Года три назад я посетил большую конференцию по интернет-маркетингу. Я привык бывать на мероприятиях по классическому маркетингу, PR, продажам, рекламе, а вот эта тема для меня была нова. До мероприятия я знал только троих успешных представителей этого рынка. Я для себя поставил задачу: познакомиться с максимальным количеством топовых интернет-маркетологов в течение двух дней конференции.
Если вы заходите в новую индустрию, то, прежде всего, познакомьтесь с лучшими ее представителями. Тогда путь наверх будет гораздо короче.
На примере участия в этой конференции я расскажу, как обычно готовлюсь и как учу это делать моих учеников.


Подготовка

1. За пару дней до конференции я написал двум знакомым из этой тусовки и спросил, с кем стоило бы познакомиться. Получил список примерно из 15 человек и несколько рекомендаций, к кому какой подход работает.

2. Выбрал тех, кто мне интересен. И среди докладчиков, и среди топов, которые не выступают, но должны там быть.

3. Посмотрел информацию в поисковиках, отыскал в соцсетях. Большинству написал в FB или в ВК короткое сообщение: мол, давно слежу за вашей деятельностью (если это на самом деле так), в субботу на конференции будут рад лично познакомиться. И добавил всех в друзья. Половина подтвердила запрос и ответила ДО конференции, остальные — после личного знакомства.

4. Написал короткую памятку, о чем можно сказать при знакомстве (два-три ключевых пункта). Это и фраза «Иван Петров о вас много рассказывал» — для тех, кто знает Ивана Петрова, и какие-то их совместные проекты, связанные с моими. И даже просто общие интересы, которые обнаружил (например, кайтсерфинг).

5. Одного из своих трех хороших знакомых из этой тусовки попросил представить меня организатору и, по возможности, остальным топам, кого он знает (так в итоге познакомился с тремя людьми, в том числе с главным организатором). Это была подготовка. Рассказываю, что было сделано на самом мероприятии.


Участие в конференции

1. Как обычно, приехал заранее, чтобы занять стратегически хорошее место и освоиться. Выбрал неплохое место из того, что было — первый ряд, крайнее у прохода. Чтобы можно было:
• быстро встать для знакомства с докладчиком;
• проще завладеть микрофоном, когда предлагают задать вопрос (в итоге я три раза вставал и задавал вопрос, представляясь и называя свой проект, — несколько человек потом сказали, что меня запомнили).

2. С утра не особо хотелось общаться (да-да, так бывает и у экспертов по нетворкингу). Но надо же как-то размяться перед встречей с топами — встал, походил, познакомился с двумя участниками. С одним пошутил, стоя рядом в проходе, с другим — в туалете. Спросил у него, как открывается кран с водой. (Я много, конечно, кранов пооткрывал в своей жизни, но в SwissHotel это было за гранью реальности.) Оказалось, что мой новый знакомый тоже один из топовых ребят в интернет-маркетинге. Кстати, после обеда я показал, как открывается кран уже другому сконфуженному человеку и так познакомился с ним. Короче — туалет рулит!

3. В следующем перерыве было легче — расходился, разговорился. Дальше знакомился с докладчиками, используя заготовки из своего списка. Старался подходить ДО их выступления, но не со всеми получилось. С теми, к кому пришлось подходить после, было сложнее. Стратегическое место на краю первого ряда, конечно, выручало, но мешало то, что в течение минуты после их выступлений вокруг них собиралась толпа. Нормально не пообщаешься.
  
4. Примерно половина людей, к кому подходил просто так (без представления кем-то), были довольно холодны. Причины могли быть разные — человек волновался перед выступлением, не выспался, я ему не понравился. Но факт в том, что периодически так бывает.

5. На обед в 1-й день пошли с одним из моих утренних знакомых. В кафе на входе я увидел группу, которая зашла прямо перед нами. Уточнил, что они — тоже участники, и предложил присоединиться к нам. В группе оказался один известный копирайтер, с которым познакомились и хорошо пообщались.


Участие в закрытых ужинах

1. После обеда подъехал мой приятель (из тусовки интернет-маркетологов). Я узнал, что он собирается на закрытый ужин после окончания официальной программы. Решил пока не спрашивать впрямую, можно ли мне туда тоже. Мягкий подход всегда лучше работает. Ближе к вечеру он сам прислал смс с приглашением присоединиться. Тут одно важное отступление: если вы заранее вложили что-то в отношения с человеком, при вашем адекватном поведении он с большей вероятностью сам предложит помощь.

2. Закрытый ужин был очень крут! Собралось человек 15–20 — сливки интернет-маркетинга, успешные и богатые люди. Кто-то предложил по очереди встать и в двух словах рассказать о себе. Все представились, рассказали о своих проектах, кейсах, фишках, которые используют. По ценности информации один такой ужин оказался полезнее презентаций докладчиков всех двух дней конференции. В итоге все перезнакомились. Я тоже постарался поговорить хотя бы немного с каждым. В процессе, когда все расслабились, начали меняться местами и пересаживаться. Советую вам поступать так же. Не сидите весь вечер на одном месте.

3. Тут же, на ужине, было предложено создать закрытый чат в Telegram, чтобы и дальше быть на связи друг с другом.

4. После 1-го и 2-го дня конференции, приходя домой в 2–3 ночи, я еще час тратил на фолоап — разбирал записи и визитки тех, с кем познакомился, чтобы ничего не забылось и появились темы для общения на завтрашний день.

5. На следующий день все было гораздо проще — и обед, и второй закрытый ужин проходили с уже знакомыми ребятами. А вокруг них, соответственно, концентрируются другие «топовые люди». Все: первоначальный барьер вхождения в тусовку пройден!


Основные советы для участия в любом деловом мероприятии

1. Найдите свой стиль общения. Любите шутить — шутите. Комфортнее слушать — задавайте вопросы, слушайте и вставляйте небольшие комментарии. Удобно говорить за обедом или кофе — находите такие ситуации.

2. Ваша задача на таких мероприятиях — запомниться и понравиться. Прямо там подписывать контракты или становиться лучшими друзьями — не обязательно.

3. За два дня конференции к своим трем знакомым в довольно новой для себя индустрии я добавил еще около 40 человек. Половина из них — топы. С двумя в итоге сделали совместные проекты. Мой совет: пробуйте разговаривать с разными людьми и не расстраивайтесь, если с кем-то не срастается. С некоторыми топами очень просто общаться, особенно пока не знаешь их статус и достижения. А бывают люди, которым нечем похвастаться, но высокомерия — вагон (причем это может быть просто защитой от входящего потока информации).

4. Составьте список из 10–20 человек, с которыми хотели бы познакомиться и пообщаться. Фокусируйтесь на них и случайных контактах с теми, с кем сразу нашли общий язык. Все другие — по остаточному принципу.

5. Создайте заметки о людях данного мероприятия. Для удобства поместите их в блокнот с названием мероприятия. На каждого человека, с которым хотите познакомиться, заранее создайте в заметке досье из трех–пяти пунктов, за которые легко будет зацепиться во время знакомства. После встречи с любым человеком обновляйте заметку. Для себя можно даже визуализировать заметку: «Миша — приятный лысый парень в желтой футболке, разбирается в рекламе, Ярославль». Если для лучшего запоминания вы пишете откровенно и оценочно, сделайте так, чтобы ваши записи видели только вы.

6. Найдите знакомых и друзей, которые могут представить вас нужному человеку. Допустим, у вашего друга Василия хорошие отношения с человеком, с которым вы хотите встретиться. Вы говорите ему: «Вася, можешь нас представить друг другу в FB или по почте? Одного предложения от тебя будет достаточно». Вася выполняет просьбу. Вы пишете новому знакомому. Он отвечает — контакт завязан. И потом, когда вы будете подходить к нему на конференции, останется напомнить, что Вася вас познакомил и что вы по почте уже что-то обговорили. Так проще подготовить почву для нового контакта. Можете написать сообщение и самостоятельно. Если вы не нашли Васю, «постучитесь» в соцсети. Вы можете написать: «Здравствуйте, меня зовут Максим. Завтра иду на конференцию, где вы будете выступать. С нетерпением жду вашей презентации, это один из ключевых моментов для меня во всем мероприятии. Буду очень рад с вами познакомиться. Спасибо. Максим». Все просто.

7. На конференции выбирайте стратегически выгодные места. Места силы:
• Первые места у прохода. Оттуда легче выйти и подойти к докладчику или организатору.
• Поближе к сцене, в первых рядах, рядом с VIP-гостями. До вас легче и быстрее донести микрофон, чтобы вы задали вопрос.

8. В зале ловите нужного вам человека между рядами или рядом со сценой. Чтобы захватить внимание, держите наготове несколько фраз, вначале которых упомяните имя вашего общего знакомого. Например, знакомясь с Иваном Ивановым, можете назвать Петю: «Мне Петя про вас много хорошего рассказывал». Если это правда. Обычно люди улавливают фальшь. Если Петя вам не рассказывал про Ивана Иванова, вы все равно можете упомянуть его имя. Скажите: «Я видел, вы с Петей знакомы в Facebook, а я с ним делал такой-то проект». Таким образом, вы немного повысите доверие к себе в глазах нового человека. Если человек написал книгу, говорите про книгу. «Я прочитал вашу книгу вчера, и у меня такие-то мысли есть о прочитанном».

9. В перерывах вы можете примкнуть к группе людей, если вы кого-то из них знаете. Просто подходите к своему знакомому, а дальше у вас будет возможность представиться остальным. Здесь можно использовать простую стратегию: встретились с кем-то из группы взглядом, улыбнитесь, поздоровайтесь и произнесите: «Мы, по-моему, еще не знакомы». Все! Дальше просто используйте заготовленную самопрезентацию.

10. Если на мероприятии вы еще никого особо не знаете, то в перерывах полезно находиться в районе кофе-машины или другого «места притяжения» участников. Туда вполне могут также подойти и VIP-гости, и докладчики.

11. Полезный совет: знакомьтесь с непрофильными докладчиками на конференции. Это проще, чем с ключевыми. Например, вы идете на конференцию, где будут дизайнеры одежды, и все присутствующие их знают. Что обычно происходит, когда они находятся в зале? Ажиотаж. Многие хотят что-то спросить. Представьте себе, что на конференцию «Как сделать бизнес на дизайне?» приходит специалист, занимающийся рекламой или PR. Он очень хорошо настраивает социальные сети, трафик, контекстные объявления и т. д. Он менее узнаваем, по поводу его персоны меньше ажиотажа, и вам легче с ним пообщаться. Он непрофильный докладчик. Обращайте внимание на такие ситуации и оценивайте свои силы. С ключевым докладчиком бывает сложнее познакомиться.


После конференции

Напишите письмо-фолоап, которым вы закрепляете знакомство с человеком после конференции. Подготовьте шаблоны писем заранее, но только персонализируйте их. Даже если вы вернулись домой очень поздно, сделайте фолоап сразу, тогда вы не потеряете установленные контакты. Как я писал выше, такое сообщение можно отправлять и прямо после знакомства. Пример: «Василий, очень рад был с вами познакомиться. Мы встретились там-то и там-то и обсудили это и это». Если вы обсуждали что-то интересное и был яркий момент (например, шутка), обязательно упомяните это. И в конце напишите следующий шаг — что вы хотите сделать. Причем, если вы ищете клиентов на конференции, не торопитесь продавать им. Это одна из самых распространенных ошибок: вы только познакомились с человеком и уже начинаете предлагать ему свои услуги, не построив никаких отношений. Продавать будете на 2-3-4-м этапах.