«Мой бизнес. Истории донских предпринимателей» — так называется большой совместный проект журнала «Нация», Ростовского регионального агентства поддержки предпринимательства (РРАПП) и центра «Мой бизнес».
Его героями станут 25 компаний — лидеров своих отраслей, которые хорошо известны и за пределами Ростовской области.
Для массового читателя наш проект превратится, надеемся, в увлекательный сериал. А начинающие предприниматели смогут найти здесь идеи и советы для себя.
Герой этого выпуска — основатель и владелец сети агентств недвижимости «Домиан» Павел Орлов.
— Интересна этимология вашего названия. «Дом» и «ан». Что означает «ан»?
— Агентство недвижимости. Но изначально все задумывалось совсем не так. (Смеется.) Когда-то, в нулевых, я работал наемным директором в компании Philips, заведовал продажами по югу России. Но хотелось чего-то своего. Приглядывался в том числе и к риелторскому бизнесу. Тогда на всю страну гремела компания «Дом.ру». Я купил у них франшизу в 2008-м, начал развиваться. В последующие два кризисных года мы оказались единственными, кто выжил на рынке.
В 2012-м я попытался выкупить название «Дом.ру» для своей компании, но мне заломили цену в 2,5 млн долларов. Нужно было придумать собственное красивое имя. Риелторы же любят работать в зычной компании, не у Пупкина.
И вот я сидел ломал голову — и придумал «Домиан». Похоже на старое название, да еще и с итальянским уклоном, что до санкционных времен было модно. Из интернета узнал, что жил когда-то такой врачеватель и чудотворец Дамиан — отлично, то, что нужно! Мы же в сфере недвижимости все врачи, психологи сплошные. (Смеется.) А уже потом увидел: в названии и дом, и агентство недвижимости есть.
Центральный офис АН «Домиан». Все офисы компании оформлены в едином стиле.
— Если говорить про мои основные образования, то их два. Первое — химик-технолог, Ростовский колледж радиоприборостроения. Второе — успешный продавец обуви на базаре. Заканчивал одновременно. Это был 1994 год. Рядом со мной на рынке стояли профессора, тоже торговали. Потом армия, и спустя какое-то время я заочно окончил московский институт имени Витте по специальности «менеджмент, экономика».
Образование пригодилось, но скорее в прикладном смысле. Я научился структурировать информацию, дисциплинировать себя. Все знания, которыми я обладаю как управленец, получал из книг. Тогда же не было семинаров в ютубе, мы книги читали. Когда меня сделали директором первой компании, я даже не знал, что такое платежка. Сразу кинулся в книги по складскому учету, по товародвижению.
Возвращаясь в начало: на рынке у меня был хороший бизнес, несколько торговых точек. Но я ушел в армию, и все рухнуло. Демобилизовался — что делать? Купили с другом подержанную машину, и я активно таксовал. Затем по объявлению в газете стал торговым представителем компании Mars, да-да, все эти сладкие батончики. И началась моя карьера менеджера по продажам.
Сменил несколько мест работы и в начале 2000-х стал региональным представителем компании Philips. Какими судьбами занял это место, самому непонятно. Те, кто пробовались на эту вакансию вместе со мной, и английским владели, и менеджмент знали лучше, а я был директор-практик. Но на вопрос московского начальника «если машина с товаром застрянет, что будешь делать?» я ответил по-ростовски: «Надо искать связи, звонить, решать вопрос». А остальные соискатели сказали: «Позвоню начальнику, доложу». Один я ответил, что буду сам решать. Наверное, это и подкупило.
На этой должности у меня был хоум офис. Работал дома, ездил в командировки по югу России, жил в хороших номерах, общался с первыми лицами таких компаний, как «Поиск», «Норд-сервис». Замечательная была должность! Но я понимал: сегодня ты работаешь, завтра работаешь, а послезавтра возраст пришел, и ты уже не работаешь. И все время мне хотелось что-то свое открыть.
Накопил денег на свой первый дом, строил его на продажу. Увидел, как работает риелтор. И подумал, ну ничего особенного. Риелторы — такие же продажники, как и я.
В конце 2008 года, когда начался кризис, я открыл свое агентство недвижимости параллельно с работой в Philips. Через несколько месяцев понимаю, что продаж нет совсем. Спрашиваю наемного директора, что такое. А он мне: «Не все так сразу, риелторы так быстро не продают». Я, как продажник, понимаю, что есть товар, значит, сразу и продажа. Как может быть по-другому?! Полгода прошло, продаж нет, а я каждый месяц плачу за офис. Тут еще из-за кризиса везде сокращения. А я в душе уже предприниматель! Московское руководство видит мои попытки создать собственный бизнес и намекает, что пора бы мне тогда определиться. Я им говорю: «Платите отступные, и я уйду. Так просто не готов, а за деньги готов». Philips очень хорошо мне заплатил, я на эти деньги купил несколько автомобилей, поставил их в такси. И этот бизнес давал мне небольшой доход, на который я жил, пока пытался раскрутиться в сфере недвижимости. Взял книги, изучил по ним, что такое риелтор. Увидел, что это не простая продажа, а продажа следующего уровня. И начал делать, как в книгах пишут.
Павел Орлов с коллегами во время квартального форума компании.
— Самая полезная — «Как стать успешным агентом по недвижимости для чайников». Американский опыт, перенесенный в российские реалии. Крутая система, по которой ты выбираешь место для продаж, следишь за тем, что там новенького появляется, что и как продается.
В общем, я переквалифицировался в агенты. На своей шкуре познал все тонкости профессии. Взял район, начал торговать участками, стал в этом районе лучшим агентом. Ко мне другие риелторы приходили, приводили клиентов, всем нравилось со мной работать. И благодаря этому я создал в Ростове систему «участкового риелтора».
Такой риелтор выбирает небольшой райончик: 15-20 высотных домов, либо какой-то «квадрат» в частном секторе, — и полностью его осваивает. Становится в районе заметной фигурой, а через какое-то время становится своим.
Участкового риелтора все знают, и он знает всех. Надо помочь продавцу — помогает, надо помочь покупателю выбрать лучшее — он это делает.
Всегда говорю коллегам, надо быть честным по отношению к клиентам. Не продавать им то, что нужно вам, потому что вы хотите заработать. Продавайте то, что нужно людям. Тогда будет вам счастье.
— Как отличить хорошего риелтора от не очень профессионального и расторопного?
— Нужно просто сходить с ним на первый показ в его районе. Настоящий риелтор расскажет вам про это место, покажет, сколько у него разных предложений. А не один вариант! И вы поймете, что этот человек свой в этом районе. Он знает здесь все: какой магазин недавно открылся, у кого в частном доме заболела собака...
— Где какой дебошир живет…
— Да, участковый риелтор это как раз знает. А обычный, «неместный» — нет. Он эту квартиру в первый раз видит. Владелец ли ее показывает или арендатор? Чаще всего мошенники и «кидают» таких риелторов, которые не знают района.
— А если клиенту не хватает денег на этот район?
— Хороший риелтор понимает, что на имеющуюся сумму можно купить в других районах. Связывается с коллегами, и вместе они находят вариант по деньгам. Это еще одна «фишка» нашего агентства — взаимодействие между офисами. У нас сделки проходят на двух, трех, четырех агентов. Денег клиента это не касается, комиссия одна.
Хуже всего, когда агент в одиночку схватил клиента и пытается сам продать. Но как ты можешь показать лучший вариант? Никак.
— Помните свою первую сделку в недвижимости?
— Это был земельный участок, но нашел я его не сразу. Сначала взял квартиры на Военведе, но быстро понял, что Военвед, да еще и в кризис, как-то не очень продается. Взял участки на Ростовском море, но и этот район моим не стал. Наконец, обратил внимание на поселок Янтарный и понял, как же мне нравятся красивые широкие улицы этой ростовской Рублевки.
Показывал участок одному покупателю. Он долго думал, участок за это время продали. Я ему другой предлагаю. А жена его говорит: «Ну давай еще подумаем». Он рукой по столу — бах! — «хватит, подумали уже!» И сразу купили. Такой была моя первая сделка.
Я и сейчас иногда сам занимаюсь продажей коммерческих объектов. Вот только сегодня у меня был задаток, продали здание под «Магнит».
Павел Орлов: «В «Домиане» офисы тесно взаимодействуют между собой. Сделки нередко проходят на двух, трех, четырех агентов».
— Мы открывали офис в новом районе, а потом думали, где взять людей. Это было ошибкой. Сейчас сначала набираем команду, а потом уже делаем офис под готовый коллектив.
С энергетикой тоже шутки плохи. Первый наш офис на Западном находился в здании, где вход был с одной стороны, а выход — с другой. Нам говорили, вы ж понимаете, что у вас сквозняк. Так и было: деньги проходили насквозь, а у нас не задерживались.
— АН «Домиан» — что это такое сегодня? Сколько у вас офисов, сколько сотрудников?
— Около 80 офисов по стране, порядка тысячи сотрудников, в основном это Ростовская область и Краснодарский край. Но офисов, которые принадлежат лично мне, не так много. Основная масса — это офисы выходцев из «Домиана», которые взяли у меня франшизу, их около 70.
— Сколько сделок совершаете в месяц, если это не коммерческая тайна?
— Тайна. Я сам сотрудникам говорю об этом так: по отношению к прошлому месяцу мы сделали рекордную цифру.
— Насколько высока конкуренция в вашем бизнесе и насколько она цивилизованна?
— Поначалу были попытки препятствовать. Всякое было. И бойкоты нам объявляли: «Зачем вы агентам так много платите?» Хотя в итоге средняя ставка агента по городу поднялась именно благодаря «Домиану».
— Что сейчас происходит на рынке недвижимости Ростова?
— По идее, цены должны потихонечку опускаться. На вторичное жилье. На «первичку» могут остаться на месте. Сейчас в стране продаются только новостройки, а «вторичка» встанет, потому что ипотека стала невыгодна. Но, как показывает практика, в Ростове цены на вторичное жилье, скорее всего, останутся на прежнем уровне, а на новостройки начнут расти. Это будет происходить сейчас, потому что ноябрь-декабрь — сезон. В январе всегдашнее затишье, а весной начнется очередной рост. Центробанк после мартовских выборов, я думаю, понизит ключевую ставку — цены, соответственно, пойдут вверх.
Но, кстати, я бы не сказал, что в Ростове они самые высокие. В Краснодаре цены выше на 20% на любое жилье. Хотя и Ростов, конечно, недешевый город.
— Самая дорогая квартира, которую вы продавали?
— В Ростове — 50 млн рублей. Довольно солидная квартира в центре города. Таких астрономических сумм, какие платят за московские пентхаусы, по 200-300 млн, у нас нет.
— Бытует мнение, что сегодня самому несложно продать-купить квартиру: есть же крупные агрегаторы типа «Домклик», «Авито» и так далее. Что на это ответите вы? Зачем в XXI веке нужен риелтор?
— Когда я только начинал, не существовало интернет-агрегаторов, но были городские чаты — типа досок объявлений. Я вешал там одно объявление — и имел шквал звонков. Сейчас, если человек выставит свой объект на «Авито», звонков не будет. Потому что большая конкуренция, очень много товара, и объявление теряется.
Сейчас важно, чтобы риелтор организовал трафик покупателей через конкретную квартиру. Мы используем платные и бесплатные агрегаторы, обзваниваем другие агентства, рассказывая о наших объектах. Вдобавок у каждого риелтора есть клиенты, которые раньше уже смотрели что-то, но пока ждут более выгодного предложения. Вот из этого складывается трафик — отовсюду по чуть-чуть. Обычный клиент сам себе такой трафик не сделает: нужно потратить полгода, чтобы охватить район. Мы честно рассказываем клиентам: вы можете сформировать базу данных сами, делайте вот так и так. Но почти все говорят: «Давайте вы!»
«Домиан» сегодня — это около 80 офисов и одной тысячи сотрудников.
— Я четко разделяю работу и личную жизнь. Делегирую полномочия своим замам. Точно так же поступают и сами риелторы: нанимают помощников. Кто-то за них расклейку делает, кто-то обзванивает.
— У вас самого есть «жилищная мечта»?
— Да. Я хочу приобрести еще один дом в Ростове, но у меня есть одно «но»: он должен находиться на левом берегу Дона, чтобы у меня был свой пляж. Мне важна река. И чтобы по ней ходили баржи. Кто-то заряжается от воды, кто-то — от зелени, а я заряжаюсь от барж. (Смеется.)
Купаться в черте города нельзя, а выше по Дону, где можно, мне далеко. Вот я и ищу пока участок своей мечты. Процесс идет, я не спешу.
— Что посоветуете тем, кто хочет заняться бизнесом в сфере недвижимости?
— Самый главный совет: сначала вы должны пройти путь риелтора. Это очень важно. Потому что это не просто бизнес продаж, а бизнес общения с людьми. Нужно отточить мастерство общаться, налаживать контакт между продавцом и покупателем. Если ты сам этого не умеешь, то не сможешь научить своих риелторов, и они никогда не сделают задаток.
В «Домиане» есть своя система карьерного роста. Ты работаешь риелтором, если видишь в себе силы, открываешь офис по франшизе. И уже твои агенты могут прийти к нам на обучение, в адаптационном центре их «докрутят». И к тебе в офис вернутся уже готовые профи и начнут работать.
Проект реализуется при содействии правительства Ростовской области и министерства экономического развития региона в рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство», инициированного Президентом России.
