Люди

Максим Батырев: «Схватил телефон и швырнул в него обратно». Как подготовиться к важным переговорам?

Колонка известного бизнес-тренера о вобле в подарок, понтах и статусе.

2 Мая 2017


Самая яркая деловая встреча в моей жизни была такой. Компания N. Я, конечно, подготовился: порылся в соцсетях, переговорил с общими знакомыми — что за человек тамошний директор. А директор, мягко говоря, был не особо дружелюбный. Захожу, начинаю что-то ему рассказывать, а он орет в ответ матом: «Как вы мне все надоели». И швыряет в меня телефоном. Стационарным, на шнурке который. А я, между прочим, тоже не лыком шит. Взял и бросил в него телефоном обратно. После этого он меня выслушал. Это все почему было? От безнаказанности. Никто не смел ему перечить. А тут он изумился, что кто-то ему ответил тем же. Переговоры не закончились успешно, я ему ничего не продал. Но его подчиненные говорили, что с тех пор он изменился.

Максим Батырев. 37 лет. Бизнес-тренер, автор бестселлеров «45 татуировок менеджера» (самое продаваемое бизнес-издание 2014 года в России) и «45 татуировок продавана» (№1 в топ-10 бизнес-книг 2017 года).

***


В подготовке к переговорам я выделяю три этапа. Этап первый — эмоционально-информационная подготовка. Вам нужно узнать как можно больше о визави. Ищите его в интернете, в соцсетях, спрашивайте у людей.
Этап второй — настроение. Не надо в этот день с утра смотреть телевизор, слушать радио, читать новости в интернете. «Не читайте советских газет». У нас ведь откроешь любое новостное СМИ — и все, жить не хочется.

В Ростове было, спрашиваю у зала: «С кем ассоциируется у вас белый халат?» И ростовчане кричат: «С мяснико-о-ом!». Обожаю ростовчан.

Быть хорошим добрым человеком — это тоже работа. Настраивается на эту волну каждый по-своему: кто-то занимается йогой, кто-то читает Библию. Я перед своими выступлениями по сорок минут делаю речевую разминку.
Третий этап — управление имиджем. У каждой профессии запах особый. И внешний вид тоже. При слове «врач» вы представите человека в белом халате. (Кстати, в Ростове было, спрашиваю у зала: «С кем ассоциируется у вас белый халат?» И ростовчане кричат: «С мяснико-о-ом!». Такая особенность города. Обожаю ростовчан, ребята, которые не терпят фальши.) У каждой профессии есть имидж. Но есть и общечеловеческие стандарты.
Я помню из детства: мой папа-офицер на параде — золотые погоны, аксельбанты, начищенная бляха на ремне. Я сам военный человек, я привык к тому, что человек должен выглядеть безукоризненно, только если не учения или, не дай бог, боевые действия.
Тот, кто надевает хороший костюм, не будет сморкаться на людях. Костюм держит тебя в тонусе. Даже мышцы по-другому работают. И сердце по-другому бьется.
Я всегда в костюме и галстуке, но бровью, как говорится, не поведу, если со мной общается предприниматель, одетый в джинсы. Я напрягаюсь тогда, когда вижу «тоннели» в ушах или декольте, как у Стаса Михайлова.
Да, в России есть известные предприниматели, которые могут чудачить. И иногда это даже прокатывает. Как у Евгения Чичваркина, который однажды пришел на переговоры, кажется, в Samsung в своих желтых штанах и с воблой в газетке — это был презент корейцам. Те изумились, переговоры имели успех. Но Чичваркин — это все-таки исключение, таких немного, и, наверное, слава богу.

***


Одежда — это только часть дела, это обертка, фантик. Знаете, сколько людей, представляясь, «комкают» свою фамилию? Я призываю на своих тренингах: «Пожалуйста, это же ваше имя, оно должно звучать четко, мелодично, вы — носитель этого бренда». Я буквально заставляю людей произносить свою фамилию с гордостью.
У меня есть знакомый, 57 лет. Толик. Он работает в гараже, выпивает. Вот он сказал: «А я — Толик», и улыбнулся широко, и протянул мозолистую руку. И по нему все понятно: он по жизни Толик.
Есть другой знакомый. 21 год. Называется Антоном Семеновичем. Это тоже не совсем нормально. Сначала человек работает на имя, потом - на отчество. Я не представляюсь по отчеству. Наверное, оно понадобится, когда я захочу дистанцироваться. Таким образом собственник бизнеса может показать подчиненным, что в их отношениях нет места панибратству.

***


Есть «правило первых 20 секунд» при знакомстве. Важна любая деталь. Внешний вид, имя-фамилия. Чтобы глаза не бегали из стороны в сторону и не потели ладони.
Американцы учат в своих книжках: в эти первые 20 секунд обязательно сделайте собеседнику комплимент. В России это не работает. Наши люди понимают, что это не очень искренне, это лесть. Я всегда спрашиваю про окружение. Человек окружает себя значимыми вещами. Картины, дипломы, фото.
Вот, например, фотография в рамке — седой мужчина в морской форме. Человек не просто так поставил ее на свой стол. Спросите: «Это ваш родственник? Он служил на флоте?» — «Да, это мой дедушка, Черноморский флот». Это повод завязать разговор: «У меня тоже есть знакомый, который служит на флоте. И я считаю, что это мужественные люди». Но я не скажу, что служил на флоте я или мой отец. Главное — не обманывать.

Если ты продаешь Bentley, и у тебя костюм за 150 тысяч — это уместно. А если продаешь велосипеды в том же костюме — это нелепо.

***


Автомобиль, часы, телефон — и это важно, это видно. Но тут есть нюансы. Я всегда смотрю, кичится этим человек или нет. Выставляет ли он это напоказ, демонстрирует ли свое превосходство; парень молодой приехал или взрослый человек, который обладает этими вещами по праву статуса. Не потому что пытается самоутвердиться, а потому что ему положена такая машина, он столько зарабатывает. Это видно в первые секунды тоже, и если человек кичится, мне становится неприятно. Это все из серии комплексов. Когда человек приезжает на машине за пять миллионов рублей, но с обычными, не «блатными» номерами, я понимаю, что ему положено. А бывает, что машина за два миллиона, зато номера А007АА — значит, понты превыше всего.
Когда ко мне на тренинг приходит студент с седьмым айфоном, взятым в кредит, — это комплексы. Но, если долларовый миллиардер пользуется кнопочным телефоном, это любопытно, и я спрошу, почему так. (Скорее всего, не хочет отвлекаться, а смартфон — это тот инструмент, который отвлекает.)
Это не столько даже про имидж, сколько про соответствие, про органичность, про то, что не должно быть конфликта. И еще есть понятие «свой-чужой». Тоннели в ушах и зеленый ирокез неуместны в бизнес-среде, но в обществе панков только так и надо. Фраки и смокинги уместны на закрытой вечеринке. Если ты продаешь Bentley, и у тебя костюм за 150 тысяч — это уместно. А если продаешь велосипеды в том же костюме — это нелепо, сними.



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: КАК ТАКСИСТЫ С СЕРГЕЕМ ГАЛИЦКИМ СТАДИОН ПОСТРОИЛИ

ВЛАДЕЛЕЦ «ЕВРОДОНА» ВАДИМ ВАНЕЕВ РАССКАЗЫВАЕТ, КАК ПЕРЕЖИЛ РЕЙДЕРСКИЙ ЗАХВАТ И ЧТО БУДЕТ ДАЛЬШЕ